Succesvolle digitale producten: pay-by-the-hour versus pay-per-month

Bij Insite Security en ITsec leveren we, net als veel van onze security collega's, nog zogenaamde 'niet schaalbare diensten'. Diensten waarbij het principe van uurtje-factuurtje de hoofdrol speelt. Het voordeel hiervan is een hoge aansluiting bij de wensen van de klant. Het nadeel: het hoge prijskaartje voor de klant en voor ons het feit dat ons personeelsbestand vrijwel lineair groeit met het aantal klanten. Gezien de markt van IT-personeel gaat dat niet zonder problemen. Dat gaan we anders doen.

Gestandaardiseerde abonnementsdiensten in een krappe arbeidsmarkt

De oplossing? Schaalbaar worden door gestandaardiseerde diensten in abonnementsvorm te leveren. Het voordeel: een stuk voordeliger voor de klant en een minder grote personeelsbehoefte voor ons. Het nadeel: we kunnen minder goed anticiperen op wensen van individuele klanten. Maar is dat wel zo erg?

Abonnementsdiensten zijn de toekomst

Digitale producten schieten als paddestoelen uit de grond. Ze nemen het stokje langzaam maar zeker over van de traditionele producten waar je een eenmalig, maar hoger bedrag voor betaalt. In ons privéleven zie je vooral Spotify en Netflix. In het zakelijke leven zie je dat producten als Intercom, Slack, Basecamp (en letterlijk honderden anderen) steeds meer onderdeel worden van de ‘work-stack’ van een gemiddeld bedrijf.

Van pay-by-the-hour naar een vast bedrag per maand

De komende jaren passen we onze dienstverlening van pay-by-the-hour diensten naar steeds meer aan naar abonnementsdiensten. Ons nieuwe merk Qbit is daar de eerste stap in. Zo’n transitie is zo makkelijk nog niet, zeker niet als je bedrijf van oorsprong uren verkoopt.

Waar moet je op letten als je deze transitie gaat maken?

Vorige week bezocht ik: Industry, the product conference in Dublin. Een conferentie die zich richt op het bouwen, lanceren en opschalen van digital (abonnement) producten. Hieronder staan een aantal handige takeaways van deze conferentie, als je net als ons, diep uit de uren-business moet komen.

  • Sell what you make, make what you sell. Anders dan in de uren-business (waar sales de klant net dat extra setje kan geven door iets unieks aan te bieden) moeten sales en het product goed op elkaar afgestemd zijn. Features toevoegen ten behoeve van sales is verleidelijk, maar leidt tot allerlei problemen in de toekomst.
  • Begin met de kleinst mogelijke scope voor je product. Focus op het bouwen van een het klein product voor het oplossen van een duidelijk probleem binnen je doelgroep. In de uren-business zijn we eerder geneigd om een totaaloplossing te bieden. In de product-business werkt dat anders. Een te groot product ‘past’ bij niemand. Een te klein product is niet bruikbaar genoeg. Laat je inspireren door grote ideeën, maar start klein.
  • Ontwerp je product met de gedachte dat gebruikers weinig weten. Als consultant heb je veel vaker contact en kan je klant makkelijker aangeven dat hij iets niet begrijpt. Bij digitale producten kan begrijpbaarheid het verschil zijn tussen een succesvol product of een doorsnee product.
  • Verwachtingsmanagement is cruciaal. Succesvolle digitale producten voldoen aan wat de klant verwacht. Naast dat het een probleem oplost, vecht een goed product constant tegen frictie en moet het een genot zijn voor de gebruiker om mee te werken. Een goede app is waar de klant is. Is dat op mobiel of desktop? Is dat in de auto? En waar het bovenstaande even niet helemaal lukt, zou een degelijke customer service de onfortuinlijke klanten moeten opvangen.
  • Tot slot: praat, praat en praat met de eindgebruiker. Elke klant die jou product kiest, laat een ander product of methode vallen. Kom erachter waarom een klant voor een bepaald product kiest en maak het juiste product. Focus op de uitkomst voor de gebruiker in plaats van de output qua product. In andere woorden: maak het product dat het beste in staat is het doel van de klant te behalen in plaats van de meeste features heeft.

Kijk anders

De producten-business is een andere business. Als consultants zijn we gewend klanten persoonlijk tevreden te stellen en gespecialiseerde oplossing te maken. Om een succesvol product te lanceren zal je die blik op wereld moeten bijstellen. De bovenstaande punten helpen hierbij, maar zijn slechts het begin.

Meer artikelen

Bekijk al het nieuws